“Can you sell me this pen?” – Jordan Belfort

Stel jij de juiste vragen?

Verkoop me deze pen. In deze klassieke scene uit de film “The Wolf of Wallstreet” speelt Leonardo DiCaprio, de voormalige beurshandelaar Jordan Belfort. Hij neemt de pen uit zijn zak en daagt sales mensen uit om de pen aan hem te verkopen.

Het lijkt een echte uitdaging voor elke sales professional. De vraag die makkelijk lijkt, onderscheidt namelijk de echt goede verkopers van de rest.

Want waar draait het uiteindelijk om. Je moeten weten wat de koper wilt. En hoe kom je daarachter? Door vragen te stellen!

De beste verkoper ter wereld.

Laat me het illustreren. De beste verkoper die ik ooit heb gezien is Zig Ziglar. Er was namelijk niemand die zoveel over verkoop wist en kon vertellen als Zig Ziglar.

Er is een verhaal over Zig Ziglar wanneer hij wordt geïnterviewd door Johnny Carson:

Carson wijst naar de asbak op het bureau en zegt: “.. Ze zeggen dat je de beste verkoper van de wereld bent. Dus verkoop mij deze asbak”

Ziglar denkt na en antwoordt: “Voordat ik dat kan doen, zou ik moeten weten waarom je een asbak wilt.”

Carson kijkt naar de asbak en zegt “Ik denk dat het goed is gemaakt, het ziet er erg mooi uit, en het is een goede asbak.”

“OK,” zegt Ziglar, “maar kun je me vertellen jij het waard vind. ‘

“Ik weet het niet,” zegt Carson. “Ik denk ongeveer $ 20.”

Ziglar glimlacht. “Verkocht”, zegt hij.

In de praktijk gaat het zelden zo gemakkelijk, maar het geeft aan dat de juiste vragen je een stuk dichter bij de uiteindelijke verkoop brengt.

Storytelling

De volgende stap na het vragen is dat je een emotionele band opbouwt met je publiek. Dit kan door middel van storytelling.

Je zou bijvoorbeeld kunnen vertellen dat wanneer president Obama verdragen ondertekent, hij een andere pen gebruikt dan voor reguliere handtekeningen en ze deze pen als souvenir meegeven aan diegene waar het verdrag mee is gesloten. Zo hebben beiden partijen een blijvende herinnering aan een historisch moment.

Het maakt niet uit wat voor product of dienst je verkoopt; je moet weten wat de koper wilt, en je moet een verhaal meegeven wat een emotionele gehechtheid aan het product geeft. Of het nu gaat om een ballpoint of je eigen product.